"De meeste organisaties weten niet goed hoe ze moeten verkopen"
Het onderzoek ‘Verkoopsignalen 2010’ uitgevoerd door Krauthammer, in samenwerking met de Groupe ESC Clermont Graduate School of Management, laat aanzienlijke kloven zien tussen het gedrag waarvan verkopers geloven dat ze ‘key’ zijn voor een duurzame zakelijke relatie, en het gedrag waarin ze daadwerkelijk door hun manager aangemoedigd worden. Volgens de ondervraagde verkopers stimuleert slechts 48% van de managers voorbeeldig verkoopgedrag.
"Ons onderzoek bevestigt de veronderstelling dat verkoop hét organisatieproces is waar veel te verbeteren valt op het gebied van professionaliteit en productiviteit, reageert Ronald Meijers, Co-Chairman van de Executive Board van Krauthammer. Om een lang verhaal kort te maken, de meeste organisaties weten niet goed hoe ze moeten verkopen." Steffi Gande, van Krauthammer’s Research Department: "Het onderzoek suggereert dat wanneer verkopers het wel goed doen, dit waarschijnlijk komt doordat ze op heel veel vlakken hun eigen broek ophouden".
Een vorige rapport liet zien dat de mate waarin verkopers basisvaardigheden beheersen erg uiteenlopen. De steun en aanmoediging van managers is op veel gebieden schaars te noemen, soms weten verkopers niet wat voorbeeldgedrag inhoudt. In het onderzoek werden 26 vaardigheden aan 5 hoofddomeinen uit het verkoopproces gekoppeld: “prospecteren”, “diagnose stellen”, “overtuigen” “onderhandelen” en “afsluiten”. Binnen deze domeinen zijn de volgende bevindingen aangetoond voor wat betreft gedragingen in het algemeen, en zijn de tegenstellingen aangetoond tussen wat verkopers geloven dat ze moeten doen en waarin managers hen aanmoedigen.
1. Prospecteren: slechts 37% van de managers moedigt hierin voorbeeldig gedrag aan. Er is in het bijzonder een groot gat tussen wat verkopers denken dat ze zouden moeten doen en tussen hetgeen managers hen aanmoedigen te doen tijdens de 1e afspraak. Terwijl 88% van de verkopers denkt dat ze zouden moeten glimlachen, rustig en vol aandacht voor de potentiële klant, geeft slechts 58% aan dat hun managers hen stimuleren in dit empathische basisgedrag.
2. Diagnose stellen: 44% van de managers stimuleert hier voorbeeldigheid. Als het aankomt op ‘het in kaart brengen van alle beslissers, invloedsferen helder krijgen en een strategie definiëren’, is 76% van de ondervraagden het erover eens dat ze dit voorbeeldige gedrag zouden moeten aannemen. Slechts 55% rapporteert dat hun manager hen hierin aanmoedigt.
3. Overtuigen: 44% van de managers stimuleert hier voorbeeldig gedrag. Op het gebied van ‘overtuigende argumenten aantonen door het stellen van vragen, de klant de voordelen te laten noemen’ is 63% het erover eens dat dit voorbeeldig gedrag is en slechts 35% geeft aan dat ze aangemoedigd worden deze faciliterende houding aan te nemen.
4. Onderhandelen: 57% van de managers – een iets beter resultaat dan op de andere domeinen – moedigt hier voorbeeldgedrag aan. In het bijzonder in het ‘erkennen van een bezwaar en het stellen van vragen gebruiken om een antwoord te geven’, 85% van de verkopers geeft aan dat dit voorbeeldig is en 60% rapporteert steun van de manager in het aannemen van deze constructieve manier van antwoorden.
5. Afsluiten: 55% van de managers stimuleert hierin voorbeeldigheid. Op het gebied van ‘respect tonen voor concurrentie en de klant helpen de toegevoegde waarde van de organisatie te laten bepalen’ – 90% erkent dit voorbeeldgedrag en 60% geeft aan dat ze gestimuleerd wordt dit niveau van professionaliteit aan te nemen.
Tags: Productiviteit, Verkoop, Krauthammer
